Perú: Lógica y Empatía en la Innovación del Crédito Educativo

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Perú: Lógica y Empatía en la Innovación del Crédito Educativo



Sandra (pseudónimo) estudiaba en una de las universidades privadas más grandes y conocidas del Perú. Cursaba el 7mo ciclo de 12 de la carrera de Psicología y practicaba en el área de Recursos Humanos de una empresa líder del sector transporte. Ese semestre, su papá enferma y pierde su trabajo y Sandra termina el 8vo ciclo con S/10mil de deuda. Para matricularse en el 9no ciclo, la universidad le solicita pagar esta obligación en tres cuotas en un plazo total de 60 días. Al obviamente no poder hacer esto, Sandra abandona sus estudios, la deuda se registra a su nombre en centrales de riesgo y la universidad no recibe pago por los servicios ya prestados y el resto de los ciclos que le faltaban a Sandra para graduarse. Pierde ella, pierde la universidad y pierde también la sociedad a una potencial profesional de alto nivel.

La lógica de tener un sistema de créditos privado sostenible, centrado en la cooperación con las instituciones académicas a través de un subsidio del costo del crédito al estudiante, que evite situaciones como la de Sandra, es contundente. Ella se habría organizado para mantenerse estudiando con un esquema modular ágil y digital que le diera espacio para pagar menos al mes. La universidad aumentaría sus beneficios permitiéndole que siga estudiando, incluso asumiendo los intereses de su crédito, a quedarse con una deuda impaga y sin estudiante. Problemas como el Sandra son muy comunes: según una encuesta reciente de SUNEDU, cerca de 30% de estudiantes que ingresan a una universidad abandona sus estudios. Las causas son diversas, pero el aspecto económico es la razón más frecuente. El caso de los miles de jóvenes que quieren empezar a estudiar y no pueden pagar una pensión completa al mes es también tremendamente sustancial (solo poco más del 50% de los peruanos entre 18 y 25 años accede a educación superior) y se le puede aplicar similar raciocinio: ellos necesitan estudiar pagando menos y las instituciones académicas quisieran también que pudieran acceder al sistema educativo de forma sostenible. 

Todas las innovaciones tienen su momento. Cuando volví al Perú y entre los años 2013 y 2017 estuve involucrado en una inversión en educación superior, desarrollé una alta convicción sobre algunas dinámicas que prevalecerían en el sector durante los siguientes diez o veinte años. Previamente y por largo tiempo, mi carrera se había enfocado en el análisis frío de industrias, compañías y países sobre el cual debía predecir su evolución futura y tomar decisiones de inversión. Así, veía con claridad que las circunstancias del sector serían muy diferentes a los veinte años previos de crecimiento exponencial y que un sistema de créditos privado sostenible, centrado en la cooperación con las instituciones académicas, era ya una solución necesaria y urgente. El paso del tiempo intensificaría esto.

Todas las innovaciones necesitan más que lógica y “timing” para ser realidad. Si bien mi experiencia había provisto las herramientas de diagnóstico, no me había preparado para vender esta solución a las instituciones académicas. Armado con la convicción de la lógica del producto y la evidencia del análisis sectorial (en nuestro contexto, subsidiar el costo del crédito a la población de estudiantes que no pueden pagar es la forma más económicamente sostenible de permitirles educarse), debí despertar a la realidad de encontrar resistencia bastante por encima de mis expectativas. Las herramientas de venta que me ayudarían a entender por qué sucedía esto habían sido poco utilizadas durante mis años de ser un profesional que decidía sobre el destino de millones de dólares, donde el objeto de la venta era yo.  

¿Qué había que hacer para que nuestro sistema pudiera llegar a más alumnos como Sandra, así como a tantos otros que sueñan con una institución que no pueden pagar? Esencialmente, KOMODO debía empatizar más con la incertidumbre que produce cualquier innovación, ofrecer herramientas efectivas para combatirla a través de escuchar las objeciones de las instituciones académicas y humanizar el problema que buscamos resolver. Optimizar nuestro proceso de ventas de esta forma fue un proceso arduo, pero gracias al gran esfuerzo del equipo en esta tarea, logramos mejorar y forjar alianzas con cinco instituciones académicas de gran prestigio. Esta mejor comunicación ahora se potencia y sustenta con la experiencia real de créditos que estamos acumulando, y nos deja en buena posición para seguir atrayendo más instituciones.

KOMODO celebra este mes tres años de su fundación y, en retrospectiva, vemos que nuestro diagnóstico y “timing” fueron certeros y actuaron como “viento en popa” durante este lapso. Pero solo gracias al corazón de un equipo tenaz y comprometido hemos podido caminar ágilmente por el duro sendero del aprendizaje. ¿Y Sandra? Ella pudo volver a estudiar después de un año perdido. Logró que su familia extendida juntara esfuerzos para reducir su deuda, y luego consiguió una beca parcial de la misma universidad para estudiantes destacados que habían abandonado sus estudios por un año o más. Hoy, a duras penas puede pagar su mensualidad, pero sigue adelante. Miles de otros, incluidos varios amigos suyos, no volvieron a estudiar. El equipo de KOMODO avanza impulsado por el sueño de que miles de estudiantes como Sandra tengan un camino menos difícil para lograr sus metas.

 

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